这次我们和一位做俄罗斯市场的货盘主聊了聊，姓邝。国内在广深，公司在俄罗斯莫斯科，身后是一整套本地履约体系。聊下来一个多小时，很多话都是他对俄罗斯电商一路做下来的真经验。以下内容按当时的对话原样还原，都是受访者口述的原意。 ## 怎么入的行 **访：** 您是什么时候开始做跨境这一块的？ **邝总：** 我是 2012 年开始做这一行的，最开始就是做工厂。 **访：** 最开始做的是商家，还是一上来就做货盘？ **邝总：** 一开始我们做的是服务商。其实我们公司最开始是做工厂的——那是 2012 年，在俄罗斯那边。当时俄罗斯电商刚起步，平台找到我们老板的工厂谈入驻。我们工厂在葫芦岛，所以一开始是工厂供货给平台；后来我们自己也在俄罗斯做电商，慢慢转型做海外仓、俄罗斯本地落地、公司注册，后面还自己培养了一个财税团队。 **访：** 做跨境都要赚了钱再继续推。当时第一单货 / 第一笔钱，你们是怎么赚的？ **邝总：** 我们最开始就是电商卖家，拿自己工厂的货去卖，这算是第一桶金。后面才延伸做服务商、做财税、做落地。再后来有合作的朋友找仓库，就慢慢做起海外仓。现在做货盘，也是因为有朋友们的货，还有一些当地批发商想让我们帮他们找线下卖家，这才开始做货盘。 ## 最值钱的一条经验 **访：** 按你们经历来看，最值钱的一条经验是什么？是哪件事让你这么觉得的？ **邝总：** 做俄罗斯市场，我觉得要稳一点。现在俄罗斯平台这边的官方仓被炸了，货物有损失——我们在平台那边就损失了差不多几十万件货。所以还是要稳，尽可能让投资保险一点。要备货的话，一定要分批备，不要一次性备太多。 **访：** 你们自己的仓库应该没被炸吧？ **邝总：** 都是第三方平台仓。所以不管做俄罗斯还是本地电商，不要找太大的仓库——有些大仓库被误伤，不是没有。小的反而没什么事。哪怕你自己建仓，也尽量把仓库分散一点，别把仓库都放在一起。 **访：** 回头看不光谁帮过你们，你们又是怎么帮别人的？ **邝总：** 我们算电商转型做服务商，最早那批客户基本合作很久了，有些七八年，从他刚入俄罗斯市场就一直在合作。我们能帮的就是：你要做俄罗斯市场，落地、本土注册公司、财税、回款，这些都能提供给你们。 **访：** 是什么让你们一直做这个赛道、没换？电商赛道其实很多。 **邝总：** 电商相对来讲利润比较可观；而且俄罗斯市场标准没欧美那么高。你要是按欧美标准去做，利润就不太大；拿低于欧美的标准做俄罗斯，利润是比较可观的。 ## 基本盘 **访：** 你们现在一般人在哪？ **邝总：** 国内主要在广深这边；俄罗斯那边公司在莫斯科。 **访：** 现在挂上来的盘，主要做什么品类？ **邝总：** 现在放的不多，因为还有很多没整理出来。盘里品类比较杂，百货、3C 都有，服装也有一些。现在有些工厂看好俄罗斯市场，也想说分批备一些货去试一下。 **访：** 主攻俄罗斯，中亚那边没去？ **邝总：** 中亚主要是哈萨克斯坦阿拉木图，还有俄罗斯。 **访：** 平台是通的吗？你们客户一般用什么平台？ **邝总：** 一般是欧众（Ozon）和 WB（Wildberries）。有些做 3C 的客户会做 Yandex，目前单量还可以。阿拉木图那边用的是 Caspi。 **访：** 等于你们最开始是工厂，现在当地有了仓库，在当地开始组货盘，是这样出来的？ **邝总：** 对。 ## 货盘有多稳 **访：** 你这盘货，肯定就是一手货源、能直接对到工厂？ **邝总：** 对。 **访：** 中间环节现在怎么控制？怎么保得住价格、拿得住货？ **邝总：** 第一个，我们一些批发商之前是做线下批发的，他们跟工厂谈好之后，物流这一块也交给我们，我们运输过去。因为合作比较久，物流价格相对便宜；他们跟工厂合作久，拿的也是一手价格。有些品类我们自己跑去跟工厂谈，都不一定拿得到这个价格——货送到俄罗斯以后，我们发现成本价比货盘放出来的价格还高。 **访：** 货源是产业带还是全国散的？跟厂家怎么合作？ **邝总：** 目前有两种。一种是我们朋友的工厂直接入驻，把货放到我们仓库，我们免费帮他放，但会收一个操作费——用他的货补货、出了单之后，仓库收一笔人工操作费。物流走的是俄罗斯官方物流。 **访：** 你们目前最大的优势是什么？别人没有的。 **邝总：** 别人没有的，肯定还是服务，本质上就是服务跟履约。俄罗斯本土我们有自己车队，仓库也都是华人当主要负责人，沟通、服务、履约率相对会好一点。另外现在仓库被炸，有些店铺卖出去后，站点揽收了却没履约，平台可能会罚款——我们可以提供申诉材料，帮你去跟平台对冲。 **访：** 挂上货盘的货，分销商要拿，基本都供得上吧？ **邝总：** 对，基本能供上。货到一定程度之后，批发商要锁货，我们也会提前一周左右跟客户说。 **访：** 整个品类里，你们觉得最强势的是哪个品类？ **邝总：** 现阶段货盘里客户发货比较多的是 3C 跟美妆，还有一个现在冬季保暖——俄罗斯马上入冬，这个时间段保暖类基本就是爆款。 ## 发货够不够快 **访：** 分销商在你这下单、把订单号给你，平均多久能出？这个数据规范吗？ **邝总：** 因为跟俄罗斯有四五个小时时差。国内时间晚上 7 点前下单到仓库的，基本上当天能送；7 点以后的，就要第二天了。 **访：** 仓库出货量起伏很大，碰到特别赶的时候你们一般怎么处理？ **邝总：** 如果今天订单爆了，我们会招一些临时工去拣货。订单量差不多的情况下，就按正常的发货时效走。 **访：** 整个物流路径怎么走？怎么到俄罗斯，再从俄罗斯分发出去？ **邝总：** 海外仓的话，7 点截止之前打包好，我们司机来取货，送到站点那边去揽收。 **访：** 正常到客户手上几天妥投？有具体时效吗？ **邝总：** 以前正常的时效，3~5 天能到客户手上。但现在平台官方时效说实话保不准——平台这边揽收仓库爆仓的也不是没有，他们太忙了，有时货被送到另一个仓库，送来送去的过程中发现货物丢失、或者没有物流信息，这种情况也会有。 **访：** 这种情况，平台追责商家追得厉害吗？ **邝总：** 确实挺厉害的。这种情况需要我们去帮，仓库提供一些资料，让商家去跟平台申诉。 **访：** 现在妥投率大概多少？ **邝总：** 大概 95% 左右。现在俄罗斯官方平台的仓被炸之后，问题确实挺多的。 **访：** 分销商下单后又没妥投，这事怎么处理？ **邝总：** 一般都是有妥投的。如果站点那边漏了没送出去，他会隔一段时间把没送出去的货清出来，我们司机过去拿。还有一种就是货卖出去了，但站点那边遗失了，这就得跟平台申诉，平台一般也会有补贴。 **访：** 等于这个损失没那么大？ **邝总：** 对，没有说特别大。 **访：** 大概是几个点？其实有个简单办法，直接算到成本里面去。 **邝总：** 倒没细算。 **访：** 碰到爆单旺季，靠什么撑时效？ **邝总：** 第一是提前备货，第二是加派人手。人手不够，你也没办法去做。 **访：** 你们现在有几个本地仓？货盘里的货都是现货、不用等吧？ **邝总：** 对，都是现货。俄罗斯这边目前有三个仓——一个在 19km，一个在市区，还有一个是大件仓在郊外。 **访：** 都在莫斯科？ **邝总：** 对，都在莫斯科。俄罗斯这边大部分物流海外仓都在莫斯科。 ## 跟分销商怎么分钱 **访：** 你们那边现在有多少分销商在合作？ **邝总：** 目前是几十家。 **访：** 几十家怎么分布的？我说头部那几家，大概是一个什么比例？ **邝总：** 货盘的价格基本就是我们提供的成本价，我们只是做服务商、做履约，只做一个拣货、打包的价格。 **访：** 最开始那些分销商，你们是怎么找过来的？ **邝总：** 都是最开始合作的朋友。 **访：** 一开始是内部的？ **邝总：** 对。 **访：** 分销商做你们货盘，利润空间大概有多少？ **邝总：** 我没怎么去问。 **访：** 你不太管分销商怎么卖？ **邝总：** 对。 **访：** 分销商拿货多的大概一天能出多少单？ **邝总：** 有个别客户，一两个，一天差不多 3~4 千票。 **访：** 分销商下了单又卖不动、退回来，怎么处理？ **邝总：** 我们也退件。退回来你把退件码发给我们，我们去取。还有一种情况，俄罗斯有些客户买了之后，在拆卸过程中损坏了退回来——这种就相当于一个损失率。但如果你是锁仓之后卖不动、想换品类，这个就没什么关系。 **访：** 反正这个东西可以商量着来？ **邝总：** 对。 ## 服务有多到位 **访：** 分销商里面遇到货不对板、断货、或者发不出去，你们大概怎么兜底？ **邝总：** 货不对板，这个是仓库履约的问题，这种情况我们是有赔付的。断货基本没有——爆款我们都会去盯，看哪些品会比较爆。 **访：** 货卖出去有质量问题，售后怎么处理？ **邝总：** 售后的话，除了 3C 类，其他品类基本很少售后问题。 **访：** 3C 稍多一点？ **邝总：** 对。有些 3C 类卖出去是好的，比如投影仪，寄回来就坏了——这种情况也不是没有，是会有的。 **访：** 你们给分销商的图包、素材怎么样？他是直接用你们的，还是要再制作一次？ **邝总：** 分两种。一种是他要哪些货、哪些素材，告诉我们，我们提供；另一种是他自己看哪个 SKU 有图片，自己去把产品详情找出来。一般是这两种。 ## 能不能长期合作 **访：** SKU 上新频率后期准备怎么搞？现在才上了 30 多个，其实并不多。 **邝总：** 对，不多，因为弄太多我没整理完。我整理出来的 SKU 现在差不多有 2700 多个，还有一部分没整理出来。 **访：** 你们自己还在做电商？ **邝总：** 对，因为我们自己有工厂——一个 80 多人的服装工厂，这个品类肯定也要卖。 **访：** 有没有卖爆的款？当时是怎么出来的？ **邝总：** 我们做得比较久，有几个品类都是品类第一。卖爆的也投了一些流量。我们在俄罗斯经营久，对当地生活习惯、穿着都比较了解。每年我们都会改一下版型，因为俄罗斯这边每年版型可能都会有区别。 **访：** 你们整个团队现在大概多少人？ **邝总：** 加上莫斯科的运营团队，再加上国内的，差不多 200 多个人了。 **访：** 后面货盘我们刚合作，你们想把货盘继续做下去——对长期分销商，你后面准备怎么照顾？ **邝总：** 一般来说，长期的分销商会有一个比较优惠的价格。本身有些货是我们一些分销商供应商直接供给我们的。 ## 一句话收尾 **访：** 最后用一句话总结一下，你这盘货后期觉得什么地方比较值钱、能让人放心的点在哪？ **邝总：** 基本上，你可以只做前端，落地、售后这些都交给我们负责。 **访：** 行，那今天访谈先到这里。我到时候把内容转成文稿，你也看一下。 **邝总：** 行，那刘总先这样，拜拜！ --- 真源跨境人脉库.无货源模式货盘 · 全球一件代发.www.ywzygyl.com 本文为跨境实操经验分享，不构成任何投资建议，请结合自身情况独立判断。